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コンサルタントとは |
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このページでは、 経営コンサルタント に依頼する前に知っておいたほうがいいと思う知識、事柄をまとめました。
１，経営コンサルタントとは何か？ 経営コンサルタントと言うとなにを思い浮かべますか？ 料金が高い 敷居が高い 専門的 等々。 一般的に経営コンサルタントというと、こんなイメージがあるのではないでしょうか。 日頃なじみのない人達ですから、ある意味当然のことでしょう。 でも、 会社の経営がうまくいかない。 もう少しスピードをあげて成長させたい。 この部分が弱いから、弱いところを強化したい。 どこをどうしていいか分からないから、診断してもらいたい。 こんなときどうしますか？ 経営コンサルタントの仕事だろうけど、経営コンサルタントがどんな人達なのか分からないから、探しようがない、頼みたくても頼めない…… どうしようかと迷っているうちに、頼まないで終わった結果になることが多いです。 頼んでおけば、業績を改善できたのに、さらに儲けられたのに、弱い部分が補強できたのに、それらができないという残念な結果となります。 歯医者さんでどんなところか知っていますか？ と聞かれても、「虫歯治療や予防をしてくれることろ」とみんな言えますよね？ だから、あそこの歯医者さんはいいから、あそこの歯医者さんに行こうという判断ができる訳です。 しかし、経営コンサルタントについては何も分からないと、本当に誰に頼んでいいか判断しようがありません。 そこで、経営コンサルタントとは一体どんな人達なのか、その辺をまずお話ししましょう。 経営コンサルタントと一口に言っても、いろいろな専門分野があります。 医者と言っても、外科、内科、小児科といったように分かれているのと同じです。 マーケッティング、セールス、人事、財務、生産、システム等の分野があります。 あるいは、大企業専門、中小企業専門といった人達もいます。 また、日本ではまだ少ないですが、流通専門、小売り専門といった得意分野を持っている人達もいます。 そういった経営コンサルタントに共通するのは、経営に関する依頼主の問題を解決することです。 当たり前と言えば、当たり前です。 でも、その当たり前のことが、よく知られていない面があります。 経営コンサルタントというのは、経営の問題点を解決する人達だということが。 しかし、勘違いしてもらっては困ることがあります。 経営コンサルタントといえどもスーパーマンや魔法使いではありません。 どんな問題でもたちどころに解決できるわけではありません。 理論や経験から解決方法を編み出していくわけですが、その過程において失敗することもあります。 例えば、集客を増やしたいということで経営コンサルタントに依頼したとしましょう。 で、経営コンサルタントのアドバイス通りやったけど、集客が思った程は増えなかったということもあるかもしれません。 それは正確には失敗でありません。 次のステップのためのテストなのです。 しかし、依頼者の中には、１回で成功するのが当然と考えている人もたまにはいます。 お前代打で使ってやるから、ホームラン打て！と言われて、打てる人などほとんどいません。 イチローだって４割打てない訳ですから、１回きりで、しかもホームランなど打てっこないです。 その辺は、誤解しないでください。 でも、何回か繰り返せば、必ず結果は出してくれるはずです。 どんな経営コンサルタントでもきちんとその点については説明しますが、その説明を聞いて、なんだコイツ、大したことないな、別の人に頼もうかななんて、それだけで判断しないでください。 ２，経営コンサルタントに依頼して得する人、損する人 では、経営コンサルタントに依頼して得する人、損する人とは一体どんな人でしょうか？ 分かりやすいように、まず損する人から。 先ほどお話ししましたが、最初から１回で結果を出すことのみを期待している人。 １回で結果がでなければ信用しなくなるわけです。 集客依頼したけど１％しか増えなかったから、コイツはダメだと決めつけるような人ですね。 １％増えたら失敗とはいえないでしょうと言いたいところですが、そんなことはお構いなしです。 それで、次から次へとコンサルタントを変えていくのです。 そんな人はいつまで経っても、結果は得られません。 最初から、頼まない方がいいです。 次に、経営コンサルタントのアドバイスを聞かない人。 これがよくいるんです、実は。 アドバイスを聞かないというのは、「あいつの言うことは間違っているから聞くつもりはない」というように聞かない場合だけではありません。 「なるほど、そうですね。やってみます」とか言って、何もやらないことも含みます。 これが思いのほか多いのです。 頭では分かっているのだけど、忙しい、面倒だ、その他いろいろな理由から、なかなか実行に移さず、そのまま終わってしまうようです。 せっかく、高いコンサルティング料金を払ったのに、実行しないというのは、お金をドブに捨てるのと同じです。 もったいないことです。 あと、これに含めてもいいかもしれませんが、自分のやり方を通すという人も向きません。 言われたことを、自分なりにアレンジしてしまうのです。 アドバイス自体が、アレンジしないとダメな内容なら全く問題はありません。 でも、やり方自体をアレンジしてしまうとダメなアドバイスなのに、勝手にこっちの方がいいだろうと考えて、それをやってしまう。 後になって、言われたとおりやったのに、結果が出ない、などとクレームをつけてくる。 笑っているかもしれませんが、本当にいるんです。こんな人。 言ったとおりやってないちゅうの！！ そんなやりかたじゃないでしょう？ アドバイスしたのは…… まあ、コンサルタントとしても、こんなのが何回か続くとイヤになります。 それから、会社の状況を全部説明しない人。 分かりますよ。 誰でも内側の立ち入った話を外部の人に教えたくないのは。 でも、具合が悪いから医者に行っているのに、お腹が痛いのか、頭が痛いのか、あるいは、どんな痛みなのか、いつから痛いのか言わないで、治してくれと言っても、治るわけありません。 たとえ治るにしても、ものすごい手間と費用がかかります。 場合によっては手遅れになって死んでしまうこともあるでしょう。 それと同じです。 経営コンサルタントとは信頼関係がないとやっていけません。 最初からオープンにするつもりがないなら頼むだけ無駄です。 これで分かりましたね？ 経営コンサルタントに頼んで得する人というのは、損する人の逆の人です。 きちんと経営コンサルタントとはどういうものかというのを理解して、アドバイスされたとおりに実行し、相談にあたっては必要情報を全て伝える人です。 それをやればコンサルタントとしても、大変やりやすく、気持ちよくできるので、印象がよくなります。 ３，経営コンサルタントの賢い利用の仕方 では、経営コンサルタントを依頼するに際して、どうすれば効果的なのでしょうか？ まず、自分にあったコンサルタントを選ぶことです。 人事のことを改善したいのに、財務の専門家に依頼しては時間の無駄です。 自分の問題視している分野について精通している経営コンサルタントを選びましょう。 もし、問題も分からない場合には、実務的なことまでアドバイスしてくれる人を依頼するのがいいでしょう。 依頼主は、今のままだと悪いことは分かっているけど、どこに問題があるのか分からないということがあります。 問題によっては、実務的なことまで対応する必要が出てきます。 なぜなら、問題解決の対策を実行するのに、依頼者の社内では人材が不足していることがあるからです。 そんなときに、何もアドバイスもらえないようでは、経営コンサルタントを依頼した意味がありません。 ですから、実務についてアドバイスもらえるようなコンサルタントに依頼するのがいいのです。 次は、密に連絡を取りましょう。 用事もないのに連絡したりするのは厳禁ですが、自分の担当部分についての進捗状況や準備を依頼されたことがらについて、こまめに報告するのがよいです。 そうすれば、コンサルタントとしては、その途中で間違っていればチェックを入れることができるので、無駄な時間や手間がかからないということになります。 それと依頼する際に、事実と自分の意見は混ぜないようにしましょう。 今の経営状況が悪いのは、商品が売れていないからです。 というように、いかにも事実のように依頼してくる人がいます。 でも、経営状況が悪いことは事実でしょう（実は、これも事実でないことがあります）。 しかし、商品が売れていないことが原因かどうかは調べてみないと分かりません。 つまり、事実ではなく、あくまで憶測なのです。 自分の意見＝憶測と事実をごちゃ混ぜにされると、その整理に時間がかかります。 ですから、依頼する場合には、 「こういう事実があります。その事実の原因について私はこう思います。なぜなら〜」 というように依頼するのが最も経営コンサルタントとしてはやりやすい方法です。 そうすると、スムーズに入っていけるので、とても効率がよいです。 あとは、できるだけ印象をよくなるようにしましょう。 経営コンサルタントも人の子です。 印象悪い依頼者とよい依頼者がいたら、どうしてもよい依頼者の仕事の方に力点を置いてしまいます。 できるだけ平等にするつもりでも、やはり差が出てしまうのです。 好きな人、好印象の人に対する行動の方が悪印象の人に対する行動よりも頻繁になるという心理学的な実験でも説明されているとおりになるのです。 別に接待をするとかそんな意味ではありません。 きちんと連絡をすると言ったら連絡をし、資料を準備すると言ったら充分に準備する。 それだけでいいのです。 逆に言うと、それらができていない依頼者が多いということなのですが…… ４，よい経営コンサルタント、悪い経営コンサルタントとは 経営コンサルタントのよい、悪いはどうやって判断すればよいでしょうか？ まず、きちんとやることの説明をしてくれる人 今からやることはどういう意味があるのか、どうしてやらなければならないのかを説明してくれるかどうかです。 これをやらないと、依頼者が勝手に自分で判断してアレンジしてしまう危険性があるからです。 また、この説明なく、アドバイス通りやれというのは、単なる押しつけです。 いくら素晴らしいアドバイスでも、押しつけられてその通りできるものではありません。 次に、よい経営コンサルタントは、自分の得意分野、守備範囲を明確にできます。 何でもＯＫという人は、ちょっと避けた方が無難でしょうね。 きちんと話を聞いて、何ができるのか、できなことは何かを明確にするようにしましょう。 そうすれば、はずれのコンサルタントにあたることはないと思います。 これは経営コンサルタントの善し悪しというより、アドバイスする立場の人に共通することですが、人間性の問題があります。 いくら高度な知識や技術を持っていても、あるいは、すばらしいアドバイスをするようなコンサルタントであっても、時間にはルーズ、約束したこともすっぽかす、という人は、コンサルタントとして失格です。 職業人である前に、人間なのですから、いい加減なことをしていては、相手から信用されません。 また、よい経営コンサルタントはミッション＝信念をもっています。 どういうことかと言いますと、経営コンサルタントというのは、依頼者の経営に関与することで、自分が儲ける職業です。 つまり、相手が儲けて、はじめて自分が儲かる仕事なのです。 自分の儲けだけを追求するなら、自分で会社をおこして経営すればいいのです。 そちらの方がずっと儲かります。 しかし、それをやらないで他の人を儲けさせようとするからには、何かミッションがないとできません。 ミッションというとたいそうに聞こえますが、要は、どうして経営コンサルタントをやっているのかと聞かれて、一言で答えられるものがあるかどうかということです。 それがないなら、単に自分で儲けられないから他の会社に寄生しているだけの、とんでもない存在です。 また、よいコンサルタントというのは、依頼者のいいなりにはなりません。 もちろん、依頼者の問題を解決するのが仕事ですから、依頼者の利益に反することはやりません。 でも、依頼者がどんな場合でも正しいとは限らないのです。 どういうことかというと、例えば、依頼者は、現在の経営不振の問題が商品価格の設定方法にあると考えていたとしましょう。 でも、よくよく調べてみると、価格ではなく営業方法が悪かったということもあるわけです。 もし、経営コンサルタントが依頼者のいいなりになって商品価格についての対策しかとらなかったら、いつまで経っても依頼者は儲けることはできません。 それどころか、損をしてしまうでしょう。 このように、依頼者のいいなりにならず、しかし、依頼者の利益になるように行動する。 それがよい経営コンサルタントなのです。 最後に、ある意味最も重要なのですが、よい経営コンサルタントは、自分がいなくても業績が伸びるようなシステム作りをします。 いくら素晴らしいアドバイスをして、依頼者の業績を伸ばしても、経営コンサルタントがいないと独り立ちしてやっていけないというようでは困ります。 日頃の問題の解決とともに、どうやれば儲かるシステムを作っていくのか、その辺が経営コンサルタントとしての腕の見せ所なのです。 ちなみに私の最も得意とする分野は、２つあります。 １つめは、マーケティング です。 特に、ＤＭやチラシをつかって、どんどん集客するのが得意です。 本当は、タダでお客を集める方法も得意なのですが、その内容はここでは残念ながら書けません。 興味があれば問い合わせてください。 ２つめは、儲かるシステム作りです。 いくら集客しても、システムが利益を生み出さないものなら、ザルで水を汲むようなもの。 大変もったいないです。 利益をだすシステムができれば、自然と会社はうまくまわります。 そして、自動的に成長していくのです。 つまり、そのシステムがあれば、コンサルタントがいなくても儲かっていくのです。 ５．ミッション 最後に、私のミッション＝仕事上の使命は、次のように考えております。 「経営することの楽しさ、成功することの素晴らしさを体感してもらいたい」 「従業員も楽しく仕事ができるような明るい会社になってもらいたい」 「楽に儲けることでできた時間を家庭に還元して、家族で楽しくやってもらいたい」 「儲ける過程で得られたことを社会に還元してもらいたい」 |
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